Marketing

Cómo tratar un lead. La venta

qué es un lead

qué es un lead

Un lead es una solicitud de información “caliente”.  Se produce normalmente depués de una búsqueda del usuario y de una acción de marqueting en buscadores o publicidad en internet por parte de la empresa. También puede producirse por posicionamiento natural del sitio web.

En campañas en medios se ha llegado al usuario a través de una creatividad o un anuncio de texto, en segundos hemos despertando el interés del usuario en el producto, conduciéndolo a rellenar un formulario solicitando información del producto o servicio.

En campañas de Google Adwords (el 90% de las búsquedas en España) o Yahoo Search Marketing/ Bing el usuario ha introducido unos términos de búsqueda y el sistema ha servido el anuncio. También en este caso el usuario ha decidido en segundos hacer click en el anuncio, llegado a nuestra página web o microsite y cumplimentando el formulario.

En el primer caso el usuario no buscaba nada, ha reaccionado por impulso. Este tipo de leads han de tratarse con rapidez, el interés disminuirá en pocos días.

En el segundo caso el usuario ha hecho una busqueda activa, pero no estamos solos, seguramente ha pedido información a dos o tres empresas de la competencia. Aquí la rapidez será determinante para adelantarnos a nuestros competidores. Hay que ser rápidos, tomar la delantera (que es la descripción literal de lead en inglés).

Cuando vamos a trabajar leads debemos estar preparados. El lead debe ser recepcionado en la empresa y tratado en las siguientes 24 horas.

Dependiendo del producto o servicio se deberá desarrollar al detalle el siguiente esquema determinando los tiempos entre acción y documentación a enviar en cada acción.

1.-Se debe instrumentar un sistema de base de datos para introducir los leads y poder realizar un seguimiento comercial.

2.-Distribución de los leads al departamento comercial para su tratamiento.

3.- En menos de 24 horas se debe contactar con el usuario interesado para atenderle y orientarle sobre nuestra oferta de productos o servicios y determinar sus necesidades.*

4.- Debemos tener documentación en fomato digital para poder facilitar al cliente cuanta información precise.

5.- Programaremos un seguimiento pocos días después del primer contacto. Idealmente consensuaremos día y hora de este seguimiento con el cliente en la primera llamada. Seremos nosotros los que tomaremos la iniciativa del seguimiento.

6.- Realizaremos la llamada de seguimiento procediendo a resolver las dudas y al cierre de la venta.

*Si no es posible contactar telefónicamente enviaremos un mail comunicándole haber recibido su solicitud, facilitándole nuestros datos de contacto y la url para consultas. Si disponemos de catálogo específico o información adicional se la podemos enviar por mail. En las 24 horas siguientes intentaremos contactar de nuevo y así cada 24 horas. Cuando contactamos pasamos al punto 5.

No olvidemos nunca que un usuario que se informa con nosotros a su vez lo está haciendo con nuestra competencia. Debemos esmerarnos en el servicio de atención al cliente, en la rapidez y en los elementos comerciales de apoyo a la venta.

La venta a gran empresa e instituciones es más reflexiva y deberíamos adoptar otro esquema, pero en venta directa, o sea al cliente final, cada 24  horas la conversión de lead a venta cae un 50%.

7 de comentarios

7 Comments

  1. Guillermo Limones

    15 mayo, 2017 en 6:26

    Excelente, muchas gracias por la información

  2. Glen

    28 septiembre, 2015 en 22:17

    Estuve en un curso on line sobre Marketing Digital y me quedé en las nubes, sobre lo que era un Lead. Hasta que llegué a esta nota y ahora he entendido clara y perfectamente lo que es un Lead en el Marktening. Sin duda, un gran reto para una empresa el querer aplicar este campo en el mercado.

    • redacción

      5 octubre, 2015 en 9:54

      Gracias por tus comentarios Glen,
      Es un gran reto, si.

  3. Mariano Espel

    28 abril, 2015 en 16:17

    Hola Jacklyn Annie,

    Me alegro que el contenido te sea de utilidad.

    Saludos,

  4. Jacklyn Annie Beraun Barrios

    28 abril, 2015 en 7:12

    Gracias por la información, soy universitaria y estoy haciendo un trabajo de investigación sobre el scoring aplicado al marketing, y he encontrado que va relacionado directamente.

  5. Pingback: ¿Qué es un lead? | Solo Marketing

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