Marketing

¿Aliarse con la competencia?

En la carrera de fondo por distinguirse y ganar a la competencia hay ocasiones en las que es mejor establecer alianzas y seguir un rumbo común con ella. Mónica Mendoza, psicóloga, consultora y experta en ventas, analiza cuándo es recomendable establecer puentes con las compañías que se mueven en el mismo sector que el propio.

Si se detecta que una empresa comparte el mismo mercado y comercializa el mismo producto, se recomienda interesarse por sus métodos de trabajo. Mónica Mendoza establece una metáfora entre producto y comida, de modo que “si tu comida es peor, deberás estudiar más la receta o adquirir mejor materia prima en el mercado (invertir en formación o reclutar promesas con ganas de comerse el mundo). Y si tu comida es mejor, seguramente dejarás de ver a la otra empresa como tu enemiga, pero no te dormirás en los laureles y seguirás investigando sabores (cómo aumentar ratios coste-producción, o cómo seguir innovando)”. Es decir, que, veces, es mucho mejor no dar la espalda a esa competencia sino fijarse más en ella y aprender.

Tal y como sostiene Mendoza, dos compañías pueden defender recetas de negocio antagonistas, pero siempre perseguirán un objetivo común, que es vender sus productos. Por ello, es normal que una empresa busque en otras corporaciones las soluciones que a sí misma no puede aplicarse, al menos de manera rentable. Entre los ejemplos que cita la experta se encuentra el caso de Nestea. Nació como una jointventure de Nestlé y Coca-Cola. La primera no tenía infraestructura para distribuir una bebida a nivel mundial y la segunda no tenía producto para los que buscaban té helado, la debilidad veraniega de muchos estadounidenses. Años más tarde, cuando Nestea creció lo suficiente, Nestlé se encargó de distribuir ella misma la bebida. Es un claro ejemplo de que, muchas veces, la unión hace la fuerza.

La clave está en buscar afinidades con los oponentes, “entre el blanco y el negro está la escala de grises. Investígala. En un mundo en el cual la gente tiende a posicionarse en bandos, te diferencia de los demás que tiendas puentes”, afirma Mendoza. No hay dos empresas iguales pero todas tienen un objetivo común: crecer la clientela, crecer en rentabilidad. Y esto, sostiene la consultora, no implica evitar que las demás corporaciones crezcan, “retomando el símil culinario: a tus clientes no les interesan tus relaciones con el restaurante de enfrente. Solamente quieren comer bien en tu establecimiento. Que no es poco”.

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