Marketing

Cómo estimular la compra en tiendas a través de la afiliación

Cada vez más, los minoristas están adoptando un enfoque multicanal para generar ventas a través de la propia tienda, el móvil u online. Las Navidades están a la vuelta de la esquina y el sector retail debe aprovechar al máximo esta época del año, la más importante a nivel comercial. El esfuerzo realizado durante los próximos tres meses determinará que los objetivos de ventas se puedan lograr.

¿Por qué hacer el esfuerzo?

Para los anunciantes, las campañas multicanal son una buena manera de impulsar las ventas y destacar así la versatilidad y el valor del canal de afiliación. Un reciente estudio de caso demuestra que una campaña multicanal que utilice códigos de descuento no sólo impulsará el tráfico de afiliados y las ventas online y de móviles, sino que también aumentará los ingresos en tienda. Con tantas tiendas minoristas probando e integrando este enfoque en su estrategia, ¿te vas a quedar fuera?

Los publishers clave en el mercado de afiliación están apostando por dirigir una oferta multicanal a través de aplicaciones móviles. Ahora hay más oportunidades para que los anunciantes incentiven la compra en la tienda gracias a los dispositivos móviles.

Obstáculos potenciales

¿Es normal una oferta en tienda a través de afiliados? ¿Qué problemas y obstáculos debe afrontar un minorista antes de embarcarse en una campaña multicanal a través de afiliados? ¿Cuáles son las áreas clave a considerar para este tipo de campañas?

Algunos de los principales obstáculos con los que nos hemos cruzado a la hora de establecer las oportunidades en tienda son:

• Seguimiento de la funcionalidad de cara a los clientes en la tienda y las ventas generadas.
• Pago de la comisión al afiliado.
• Identificar de dónde viene el presupuesto para ejecutar estas campañas.
• Obtener apoyo interno de diferentes departamentos y equipos.
• Logística para implementar las ofertas de cliente en tienda.
• Ajustar márgenes de tienda.

Una cuestión fundamental es saber cómo se rastrean los ingresos y las ventas en tienda para luego atribuirlos correctamente al canal o afiliado concreto. Esto es esencial para el análisis y el pago de comisiones si estamos llevando a cabo una actividad de CPA. Los grandes afiliados tendrán su propia herramienta para realizar el seguimiento. Vale la pena explorar las diferentes opciones caso por caso para comprobar si la integración puede hacerse fácilmente.

El presupuesto ajustado es otro obstáculo potencial de cara al anunciante. La clave para hacer frente a este obstáculo es identificar sobre quién recae esta responsabilidad. Normalmente no recaerá sobre nadie concreto, en cuyo caso necesitaremos que varios departamentos apoyen nuestras campañas. Muchas campañas de afiliación en tienda son responsabilidad de varias personas por parte del minorista, bien sea el responsable de multicanal, el director de marketing de afiliación o el director de marketing en tienda, quien tiene acceso a distintos presupuestos.

Por otro lado está la cuestión de la aplicación de las ofertas en tienda al cliente en caja. Esto es especialmente relevante para los vales de tienda en los que, por ejemplo, se ofrece un porcentaje de descuento. Los puntos a considerar son: ¿el sistema de pago te permite registrarlo o aplicar la oferta en la caja?; ¿eres capaz de hacer un seguimiento adecuado de esto?; ¿necesitas formación extra en la tienda?

Un último obstáculo pueden ser unos márgenes muy ajustados en tienda. Siempre hay ciertos productos o categorías que tienen márgenes de beneficio más altos que otros. Los anunciantes pueden decidir qué productos quieren incluir en sus ofertas promocionales dentro de la tienda física. Esto podría variar entre un descuento sobre una compra mínima o una oferta en una gama o producto determinado.

Artículo elaborado por Elaine Wan, Senior Affiliate Marketing Manager de DigitasLBi.

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