Marketing

Cómo prepararse para el incremento de las ventas

Actualmente, diferentes organismos públicos y privados pronostican un mes de diciembre de gran consumo, como no había ocurrido en años anteriores, debido a la crisis económica por la que ha atravesado nuestro país. Los mensajes sobre las previsiones favorables en creación de empleo que está realizando el Gobierno, los productos de financiación para incentivar las compras que proponen los grandes almacenes, así como la inversión publicitaria que están realizando las empresas, vaticinan un alto incremento en las compras navideñas.

En este contexto, diciembre es el mes por excelencia para la venta en la mayoría de los sectores, sobre todo en aquellos que tengan que ver con los regalos de consumidor a consumidor. Pero ¿esto ocurre en todos los sectores? Para Javier Fuentes Merino, CEO de Grupo Venta Proactiva: “Obviamente, en la mayoría de las culturas en las que está implícita la Navidad, esta época es un buen mes de venta para las empresas que venden a consumidores finales. En cambio, en el caso del B2B, suele ser un mes muy poco rentable, porque se para la actividad, hay vacaciones y se toman pocas decisiones empresariales de compra”.

Es lógico que las empresas que prestan servicios a otras empresas relacionados con el consumidor final, sí disfrutan de un repunte. Pero los servicios generales, servicios de asesoría, de consultoría o los bienes de equipo, por ejemplo, sufren caídas. En este aspecto, Fuentes Merino apunta, “Si en el sector en el que operamos las ventas caen en Navidad, lo más que podemos hacer es mitigar la estacionalidad al máximo desde el punto de vista del gasto. Las condiciones de ingresos son poco mejorables pero podemos actuar en los costes para reducirlos al máximo y que el impacto de la bajada de ingresos sea menor en esos meses”.

En este periodo navideño los grandes almacenes y centros comerciales utilizan técnicas  para canalizar al consumidor hacia el punto de venta, aunque la venta on-line está introduciéndose de forma exponencial en la sociedad actual. Por ello, cada vez más se utilizan los servicios de promotor de ventas para acercar al consumidor al punto de venta, así como el adelanto de las rebajas, las formas de pago flexibles y aplazadas. Una de las últimas tendencias en estrategia de ventas es el uso de totems virtuales con un software que resuelve dudas a los consumidores. “Sólo con un escaparate bonito o un espectáculo no se consiguen clientes como antes (ya no aplica tanto el efecto cortylandia). Amazon incrementa sus ventas enormemente y no tiene espacio físico“, matiza Fuentes Merino.

El país en el que por antonomasia se dispara el consumo durante el mes diciembre es sin duda EE.UU. y todos aquellos que celebran la Navidad, en mayor o menor medida; pero hay algunos como es el caso de Brasil o Panamá cuya época  estacional buena para el consumo suele ser el Carnaval, además de las fiestas navideñas.

El primer directivo de Grupo Venta Proactiva concluye: “Hay que tener en cuenta que para aprovechar un entorno favorable para la venta, es muy importante que los vendedores estén bien formados y familiarizados con el producto, así como por parte del departamento de Marketing se haya realizado las estrategias adecuadas a este periodo, del que se espera sea la mejor campaña de Navidad de los últimos siete u ocho años, además de estar preparados para este repunte del consumo que debería notarse durante el 2015, para ir consiguiendo un cambio más acentuado en la coyuntura económica”.

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