Marketing

¿Cuál es el precio de un lead? o ¿Cómo establecemos el precio de un lead?

Vamos a ver cómo llegamos a establecer el precio de un lead generado mediante una de nuestras acciones de marketing online, exceptuando Google Adwords, un partner a tratar independientemente por su peso y relevancia actual.

El número de campos requeridos va a ser el primer elemento determinante. La cualificación que determinemos y exijamos a la hora de conseguir un lead supondrá mayor o menor dificultad para nuestros partners en cuanto a sus conversiones. Este elemento influirá en el precio.  A menor número de campos, menor será el precio que nos pidan, y viceversa.

Si el lead se genera en un microsite de un partner externo a la empresa o se genera en nuestro web o microsite será otro punto diferencial. Un partner que trabaje sus creatividades y su propia landing page suele obtener mejores resultados que en acciones con destino final a la web del cliente . Normalmente las empresas especializadas en este tipo de acciones ya plantean las campañas con esta orientación, al diseñar landings con poca oportunidad de “fugas” a otras paginas por parte de los usuarios y centrándolos en el producto sobre el cual se ha realizado la acción de marketing. Esta optimización repercutirá en un precio del lead más econónmico.

Se pueden captar desde “corregistros” por céntimos de €, hasta leads con formularios para entidades financieras que piden datos “confidenciales” y que se llegan a pagar hasta a 50€. En sectores poco competidos el precio del lead parte de 1,5€. Por este precio ya se consigue nombre, teléfono, mail, provincia o CP, y producto de interés, aunque lo normal es manejar precios algo superiores.

En sectores con alto grado de competencia, los leads se pagan entre los 7 y los 18 €, dependiendo de los precios de los productos dentro del mismo sector, del posicionamiento que se pretende y del volumen de negociación.

A menudo, a pesar de que hablemos de lead, al final la empresa valora la inversión a CPA/ CPV (coste por cada venta) y el partner a CPM. Es decir, el lead es una medida intermedia de un acuerdo a “a éxito compartido”.

Hay distintas visiones del coste de un lead

Como ejemplo pongamos una acción de una empresa A que ha encargado un mailing a un Partner B de 30.000 envíos que han generado 30 leads a 10€ (300€) y 1 venta.

El Partner contabilizará 30 CPM a 10€ – (10 € por cada 1.000 direcciones de envío)

La empresa contabilizará un CPA de 300€ por venta (Coste total/ número de ventas)

Y este es un buen parámetro para determinar ¿qué podemos pagar por un lead?. Cada medio, Canal  o Partner acaba dando una conversion determinada ( y distinta). Estableciendo cuál es la cantidad que podemos destinar a la promoción y teniendo en cuenta la conversión del medio sabremos cual es el precio máximo que podemos pagar por un lead para nuestro producto. Por ej:

Tenemos producto de 1.000 € del cual podemos destinar 250€ a promoción y un Canal (e-mail mkt) que de cada 100 leads que recibimos realizamos 3 ventas.

3 x 250= 750 € es lo máximo que podemos pagar por 100 leads. Por tanto, el precio por lead quedará establecido en  7,5 €

Para cada Partner y producto deberíamos hacer este ejercicio para conocer dónde esta el límite de nuestra rentabilidad aceptada. A partir de ahí, optimizar, negociar y/o flexibilizar, pero hay que conocer los parámetros en los que nos movemos.

Habrá que ir revisando regularmente estos números por las fluctuaciones en las conversiones y tener una visión con perspectiva, no limitando el análisis a una sola acción o a un corto período de tiempo, teniendo además en cuenta el tiempo necesario para la maduración/ consecución de una venta.

Un apunte. El hecho de que un canal no nos haya dado buenos resultados en un momento determinado, no debe desanimarnos. Son muchas las variables que hacen que una acción acabe en éxito o fracaso. Volver a intentarlo haciendo cambios en las creatividades, en las landings, en los asuntos de los e-mailings, dejándose asesorar por expertos en la materia…Internet permite hacer pruebas con pequeñas inversiones y medirlo todo. Hay que continuar probando, segmentando, el lead es un modelo a resultado y ni los Partners ni los medios son infinitos.

8 de comentarios

8 Comments

  1. NURIA

    10 febrero, 2016 en 12:46

    BUENAS!
    eSTOY REALIZANDO UN CASO PRACTICO, ENVIO DE EMAILS A TARGET JOVEN DE MADRID CENTRO… A CUANTO SE PAGARÍA EL LEAD??

    • Mariano Espel

      10 febrero, 2016 en 19:35

      Hola Nuria,
      Con lo que me cuentas sólo puedo decirte que:
      Tal como comento en el post debes establecer cuál es tu coste de adquisición aceptado.
      El coste total de la acción (emailing: creatividad, base de datos, plataforma de envío, bajas en la bbdd… ) debes dividirlo por el coste total aceptado y éste será el precio techo de tu lead.
      En acciones sin histórico, es decir: nuevas acciones, siempre debe hacerse una prueba con la mínima inversión pero con una muestra suficiente para sacar conclusiones.

      Saludos,

  2. Marina

    28 octubre, 2014 en 17:48

    El lead de seguros a cuanto se paga? Más o menos

    • Mariano Espel

      29 octubre, 2014 en 14:33

      Hola Marina,
      No hay un precio Standart. Ni en seguros ni en ningún sector.
      El precio del lead dependerá del tipo de acción, de la especialización del medio en que se produzca, del número de campos del formulario, y si se trata de lead o venta directa online.
      Tus habilidades de negociación y el presupuesto disponible son otros factores también variables.
      Puedes adquirir corregistros a cts de € o trabajar a un CPA 50 €.

      Sólo a título informativo hoy mismo hay información en Internet que indica que una gran compañía aseguradora está remunerando al afiliado a 10 € lead. Aunque no te tomes esto como una sentencia, depende de todos los factores mencionados.

      Saludos!

  3. Juan Carlos Espinoza

    4 agosto, 2014 en 23:28

    Esta información vale oro! Gracias por compartirla. Los CPC y la generación de leads tienen mucho empuje en email marketing, sobre todo si tienes una base de datos sólida. Algo que se habla poco es como conseguir generar una base 100% doble optin.

    • Mariano Espel

      5 agosto, 2014 en 21:40

      Me alegra que te haya aportado este post Juan Carlos. Compártela tú también entre tus círculos sociales.
      Gracias por leernos.

  4. JOSE FERNANDO AGUILERA

    9 mayo, 2013 en 18:38

    Gracias:

    Hay términos utilizados en el lenguaje comercial que a uno se le olvidan y es bueno contar con un sitio que te ilumine y te refresque el lenguaje básico profesional.
    Me han ayudado mucho y felicidades por este sitio
    Gracias

    • Mariano Espel

      9 mayo, 2013 en 19:07

      Gracias a ti José Fernando, por leernos y por darnos tu feedback. Espero que podamos seguir aportándote en un futuro.

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