Conceptos

El 95% de las decisiones de compra se hacen de forma inconsciente

Neuromarketing: ¿compramos lo que necesitamos?

Sabías ¿que el 95% de las decisiones que tomamos al momento de comprar las hacemos de forma inconsciente y solo tardamos 2.5 segundos en pensarlo? Al entrar en un centro comercial nos vemos envueltos en una atmosfera de colores, imágenes, iconos, sonidos, entorno, logotipos, colores… Es decir, estímulos captados por nuestros sentidos y que definitivamente nos hacen realizar acciones no pensadas en el momento de haber salido de nuestra casa. Pero alguna vez te has preguntado ¿por qué cuando vas a ciertas tiendas comerciales consumes más de lo que planeabas?  Según estudios del comportamiento en el funcionamiento del cerebro, se debe a factores como a la variedad de imágenes que vemos y la música que ponen. Ésta presenta ondas que transmiten, actúan y tienen un efecto en nuestro cerebro que hacen que queramos consumir más. Esto se logra detectar gracias al Neuromarketing ya que éste se encarga de estudiar la reacción del cerebro humano con ayuda de la neuro-ciencia (encefalogramas: lee profundamente el cerebro, y resonancias magnéticas: mide el oxígeno del torrente sanguíneo), descodificación facial, análisis de la voz y el movimiento ocular con ayuda de la tecnología, lo cual ayuda a saber lo que siente el consumidor.

Si analizas, cuando vas a una tienda o centro comercial, ¿siempre compras únicamente lo que necesitabas?, cuando ves la T.V. los anuncios te invitan y ¿hacen que consumas productos verdaderamente necesarios? La publicidad tiene un gran impacto en nuestro comportamiento.

El neuromarketing es un enemigo para el consumidor, porque éste no tomará ninguna decisión sobre lo que compra; las empresas leerán la mente de los compradores, no tendremos control sobre lo que queremos, no tendremos privacidad, se aprovecharán de nuestras debilidades para incrementar los precios, y todo esto se hará porque no hay organismo o leyes que regulen el neuromarketing.

Como afirma Martin Lindstro “Cuando se tiene una autoestima baja es cuando más se depende de las marcas”.  Lo ejemplifica en un estudio que realizó sobre un bolso Louis Vuitton donde varias de las mujeres dijeron que lo compraban por la calidad y su diseño. Pero al momento de analizar las reacciones neurológicas resulto  que había razones más profundas. Hubo el caso de una joven de 26 años que lo compró solo porque se reían de ella y se creía fea.

Los mercadologos tiene ahora otra herramienta en sus manos, que es el estudio del comportamiento de nuestro cerebro ante muchos estímulos y poder darse cuenta  que elementos o acciones nos invitan y hacen que consumamos productos que no siempre necesitamos.

El neuromarketing no es utilizado siempre de forma correcta ya que impulsa a las personas a hacer cosas que nosotros mismos no haríamos, lo cual no es ético, ya que su objetivo es saber qué procesos cerebrales (neurociencia) influyen en la toma de decisiones en el momento de comprar; como funciona el cerebro, las conductas, percepciones, sensaciones, emociones, el proceso al momento de tomar una decisión, todo esto sirve para manipular, para retenerlo, convencer, influir en su decisión en el momento de comprar; impactar al usuario, despertar sensaciones y percepciones involuntarias en los consumidores, influir en su comportamiento, que se llegue a decodificar los patrones cuando compremos, para hacer todo atractivo para los ojos de nuestro cerebro, ya que las estrategias van dirigidas al subconsciente, todo esto provoca que los compradoresno sean capaz de tener control sobre lo que compran, no tendremos privacidad.

Finalmente, ¿quién  o qué nos hace consumir  todo cuanto decidimos comprar?, ¿es la necesidad  o  la mercadotecnia?  Es importante conocer esta información para controlar nuestros impulsos y pensar al adquirir cualquier producto.

Ensayo sobre el Neuromarketing, por María José Cruz García, estudiante en Lic. Mercadotecnia y Comunicaciones en la Universidad: Instituto Tecnológico de Monterrey Campus Central de Veracruz

2 de comentarios

2 Comments

  1. Andrea

    3 diciembre, 2012 en 16:26

    El neuromarketing se trata de una disciplina “joven” que nace de la neurociencia, que busca explicar cómo funciona el cerebro (para mejorar la memoria, descubrir patologías, cómo se desarrollan ciertas enfermedades…) Como tu bien dices, estudia como reacciona el cerebro ante ciertos estímulos, pero de ahí a manipular por completo a las personas y convertirlas en consumidores abusivos sin libertad de albedrío.

    Si fuera así… ¿Porqué hay gente que consume pepsi y otros que consumen coca-cola?¿Porqué no todos tenemos ropa de una marca en concreto?¿Porqué no todo el mundo tiene un Ipod? Eso es porque hay muchísimos factores que afectan al consumidor: su experiencia previa, su entorno social, el diseño, el precio, la calidad, la necesidad de aparentar algo que no se es, etc…

    Cuando en el título manifiestas que el 95% de las decisiones de compra se hacen de forma inconsciente, es verdad. Pero se hacen de forma inconsciente porque tu cerebro tiende a simplificar para ahorrar energía. Ejemplo: si ya has comprado una concreta marca de Té y te gusta, ¿para qué vas a probar otra? Tu cerebro te simplifica el trabajo y te dirige hacia el té que sabe que te gusta.

    Por otro lado leer sobre neuromarketing nos hace pensar en la parte más tremendista, pero todas las cosas que mencionas de manipulación hacia el consumidor ya se hacían y no era cosa de Neuromarketing sino de simplemente conocer el comportamiento humano, sus necesidades y sus sentimientos personales.

    Ejemplos: En un supermercado ponen luz fría donde está el pescado fresco, en la zona de carnes es más cálida y en las cajas donde vas a pagar se ponen productos no básicos para llamar la atención del cliente (o del hijo del cliente si hay caramelos y chicles)O en un anuncio de tabaco poner mujeres sexys para pensar que si fumas estarás con esa clase de mujeres.

    Estos ejemplos que menciono son trucos para “manipular” y se hacían mucho antes del neuromarketing.

    A mi parecer la principal finalidad de esta ciencia es comprender al consumidor. Si indagas un poco más en el neuromarketing descubrirás las neuronas espejo. Se tratan de una serie de neuronas que se activan cuando vemos a alguien haciendo algo que podríamos estar haciendo nosotros, es decir, son responsables de nuestra empatía.

    Como bien sabrás 9 de cada 10 productos son descartados por que no se venden. Eso supone un gasto tremendo para una empresa y por lo tanto pérdidas y por consiguiente despidos. Pero si gracias al neuromarketing la empresa empatiza con el consumidor y consigue hacer un producto que estén dispuestos a comprar, ganan todos. La empresa gana dinero, no despide a gente (menos si es España), y el consumidor tiene un producto que quiere (o cree querer, depende del caso).

    P.D; Es curioso que hagas un artículo criticando el neuromarketing y cites a Martin Lindstrom que es un defensor de esta disciplina.

    • redacción

      3 diciembre, 2012 en 17:04

      Gracias por tu aportación Andrea.

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