Marketing

El Francotirador del mundo de las ventas

La película “El Francotirador” ha causado impacto y es una de las más premiadas por la Academia. Por su trama, es inevitable notar el interesante símil que guarda con los protagonistas del mundo de las ventas: los comerciales, quienes libran batallas constantes por lograr las preferencias de los consumidores.

Si volvemos la atención al guión de la película, es válido preguntarse ¿por qué un gran ejército no recurre a armas de mayor impacto? y por el contrario opta por realizar fogonazos bastante medidos y calculados. La razón es simple: el objetivo se encuentra disperso.

En correspondencia con la metáfora tomada del cine, las armas que disponen las empresas son capaces también de llegar a miles de potenciales clientes en poco tiempo, pero, actualmente, son más indicadas aquellas que permitan acercarse a segmentos de mercado muy específicos. ¿La causa? La dispersión de los consumidores en cuanto a gustos, razones y exigencias cada vez más altas para comprar, resultado de un mercado saturado (crisis de por medio) y un estilo de vida muy acelerado cuyo signo es la fluctuación y escaso compromiso con una marca.  Por razones obvias, si los hábitos de consumo cambian las técnicas y habilidades de los vendedores deben adaptarse a los nuevos aires, como todo un “marine”.

Si hasta hace unos años los comerciales usaban una “ametralladora” que no requería mucha finura sino una cantidad importante de disparos para captar clientes, hoy se hace imprescindible la estrategia del “observa, apunta y dispara”. Las herramientas que hacen posible esta estrategia provienen de las ventajas que brinda la tecnología, así lo manifiesta el CEO de Grupo Venta Proactiva, Javier Fuentes Merino: “Gracias a las tecnologías de la información, hoy por hoy, es posible conocer información personal de la gente que nos indica sus intereses, ideologías, cambios recientes de estado civil, de dirección o incluso cuántos hijos tienen o tendrán en poco. Con tal volumen de datos podemos dibujar una diana bastante exacta que nos señala a dónde dirigir los esfuerzos de marketing y los planes de ventas, para finalmente hacer llegar a nuestro target mensajes personalizados y relevantes que sabemos atraerán su interés. Así es como la estrategia del francotirador tiene mejores posibilidades de lograr un retorno de inversión importante”.

El trabajo del comercial no concluye aquí, porque un elemento que ha adquirido relevancia es el servicio de postventa que se une a la tendencia actual del marketing centrado en el cliente, cuyo lema se puede resumir en “junto con él y no después de él”. Como afirma el primer directivo de Grupo Venta Proactiva, “el escenario es similar a observar a través de una mira, tal como hace un francotirador, porque el target rara vez se mantiene estático. De eso se trata ahora el trabajo de marketing que se sustenta en la recopilación de datos y su análisis: de acompañar a nuestros clientes e inquietarnos con sus inquietudes para darles respuesta”.

Sin embargo, aunque todo cambia y se transforma, lo esencial permanece. En el caso del marketing, el objetivo es el mismo y seguirá siéndolo, aunque se modifiquen las técnicas y los escenarios: conseguir ventas lo más rentables posible, a la vez que se gana la confianza y fidelidad de los clientes.

Con este objetivo en mente y siendo conscientes del panorama actual, el comercial necesita una formación que le permita estar listo en cualquier situación, ya sea un supermercado, una oficina, una feria, un stand, por teléfono, por medios virtuales… donde sea, debe estar y sentirse preparado para adaptarse al desafío de saber vender a una variedad de clientes con expectativas diversas. “No se trata solo de actitud sino de una formación mucho más completa, que contemple el conocimiento de los productos y las técnicas tradicionales de ventas, pero haciendo hincapié además en la adquisición de competencias tecnológicas que le permitan por ejemplo interactuar en una tienda virtual o en el social media, a través de un ordenador o de su móvil o tablet”, manifiesta Fuentes Merino.

A esta combinación de planificación y esfuerzo, las recompensas se corresponden de la misma manera. En primer lugar se obtiene satisfacción personal que alimenta la motivación, elementos fundamentales para todo profesional. Y en segundo lugar se cosecha la recompensa económica que equivale a ganar una medalla junto con el equipo al que se pertenece, porque detrás de un buen comercial existe todo un equipo que diseña las estrategias de marketing y ventas más pertinentes según el mercado al que se apunta. “Todos para uno y uno para todos, es como se consiguen los mejores resultados, y a la larga, el trabajo bien hecho se refleja además en ocupar puestos de liderazgo dentro de la unidad”, concluye el CEO de Grupo Venta Proactiva.

Haz clic para comentar

Dejar un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

*

 
Subir