Conceptos

El proceso de decisión de compra, necesidad y producto

Desde que surge una necesidad hasta que se lleva a cabo la compra del bien o servicio hay numerosas variables que pueden modificar la elección del consumidor y la marca por la que se decante.

Las empresas deben tener en cuenta que en el momento en el que el individuo reconoce “el problema” recurre a la búsqueda de información. Ésta puede ser interna, si se recurre a la memoria; o externa, si se recurre a amigos, catálogos, revistas, etc. Las características positivas y ventajosas del producto deben aparecer tanto en la memoria del individuo, como en la de aquellos que pueden, en algún momento determinado, aconsejarle e influir en su decisión final.

En cuánto se disponga de la información necesaria se analizan y evalúan todas las alternativas. Aquí es donde intervienen numerosas variables internas (motivación, percepción, experiencia, características personales, actitudes) y externas (entorno, cultura, grupos sociales, familia, influencias personales, situaciones), que la compañía debe procurar controlar en medida de lo posible.

Una vez alcanzado este punto, el consumidor decidirá si comprará el producto y, en tal caso, la marca de la que será el mismo. En este momento debe aparecer nuestra marca como la favorita, la opción estrella, y nuestro producto como el que mejor satisfará  la necesidad.

Pero aquí no concluye el proceso, en el caso de que la compra se produjese, el consumidor experimentaría las sensaciones posteriores. La empresa vendedora debe procurar que éstas sean siempre favorables, provocando la satisfacción de la necesidad y creando un vínculo basado en la confianza y lealtad mutuas.

En definitiva, toda empresa debe cuidar cualquier etapa del proceso de decisión, tratando de estimular la sensación de satisfacción post-compra.

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