Entrevistas

Entrevista a Stefano Zanetti, Head of International Marketing de Showroomprive

Hoy publicamos la entrevista a Stefano Zanetti, Head of International Marketing de Showroomprive:

¿Cuáles son los puntos diferenciales de Showroomprive respecto a Privalia, Ofertix…?

Existen tres puntos básicos sobre los que se asienta la estrategia de un e-commerce de ventas privadas: los acuerdos con las marcas, la logística y el marketing.

Estos tres puntos están interrelacionados y marcan la diferencia entre unos clubs y otros. Por ejemplo, si realizas una labor de marketing excelente, podrás generar una base de usuarios registrados potente que facilite la negociación con las marcas. A su vez, contar con marcas potentes hace que el proceso de captación y de conversión usuario a comprador se acelere y sea mucho más firme. Y por último la logística, que en el comercio electrónico es fundamental.

Además, están las diferencias que nacen de la estrategia, hay clubs que han decido expandirse en mercados no europeos mientras que Showroomprive ha apostado por Europa por ser el mercado donde se encuentra la masa crítica de compradores y también las marcas. Otros clubs han apostado únicamente por el mercado local, unos buscan rentabilidad a corto plazo, otros la buscamos a medio y largo plazo… cada uno llevamos a cabo la estrategia que consideramos más acertada. También hay diferencias a la hora de negociar, determinados clubs acuden a intermediarios en lugar de acudir directamente a las marcas, con lo que las comisiones se elevan y el precio final de los artículos para los socios del club también. En determinados momentos este hecho puede hacer que pongas a la venta determinadas marcas con mucho tirón entre los consumidores pero serán ventas poco rentables por el pago de comisiones al intermediario.

Luego también existen diferencias fundamentales en el origen y planteamiento de las compañías. En el caso de Showroomprive, durante 20 años hemos trabajado haciendo lo mismo que hacemos ahora pero a nivel offline, distribuyendo el stock en punto físico. Y respecto al planteamiento, hay empresas que se han creado con el único propósito de tener éxito en pocos años y ser vendidas al mejor postor mientras que otras es todo lo contrario y luego, algunos clubs han vendido un gran porcentaje de las acciones a grupos inversores y los fundadores han perdido el control de la dirección y la estrategia, como en el caso de Privalia.

¿Cómo ha afectado la crisis española a las ventas del sector?

La crisis nos afecta a todos, y aunque el sector de las ventas privadas, como el de cupones online, se ha beneficiado entre comillas del mayor deseo de los consumidores por encontrar chollos, está claro que en un entorno de bonanza económica hay más dinero para gastar y la vida de los productos se acorta. El sector del retail aporta un porcentaje muy importante al PIB de este país, con crisis incluida y, aunque han bajado las ventas y varias empresas han tenido que reducir drásticamente sus precios full price para ser competitivos, el retail sigue tirando del carro.

A nivel ventas privadas, la crisis ha supuesto que los socios estén registrados en más de un club online y comparen mucho los precios. Por otra parte, las marcas se han encontrado, especialmente en los primeros años de la crisis, con una ingente cantidad de stock que no son capaces de vender, lo que ha facilitado el cierre de acuerdos con las tiendas de ventas privadas. Y ahora mismo, aunque es cierto que la producción de stock se ha corregido para adaptarlo a la demanda, sigue habiendo colecciones que no se venden completamente, productos que por alguna razón no logran venderse en el punto de venta tradicional por un pvp equivocado, pero que enganchan a los consumidores en el entorno online… El proceso para negociar los stocks ha cambiado porque ahora hay menos stock y somos más los que nos dedicamos a este modelo de negocio pero todo indica que en dos años quedaremos dos o tres clubs de ventas privadas en Europa, los más fuertes y que hayan hecho mejor las cosas a nivel de estrategia y finanzas.

¿En que basan sus líneas de crecimiento?

Competitividad, productividad, expansión internacional, control absoluto de todos los costes operativos para garantizar rentabilidad de una empresa y ofertas excelentes. Además, tener la posibilidad de disponer de un presupuesto para innovar continuamente poniendo en el centro siempre al cliente final.

¿Cuál es el modo más efectivo para diferenciarse de los demás en vuestro sector?

En este momento la logística es fundamental de cara al socio que exige que los productos le lleguen cada vez más rápido y también de cara a los partners porque supone que la empresa sea más competitiva y facture más, y por tanto el partner gane más. Además al tener los productos antes, la siguiente compra también se adelanta.

Asimismo hay diferencias que marca el país. En España es importante incluir determinadas marcas en la oferta de venta, los precios, etc. En Italia están por ejemplo más abiertos a descubrir marcas que no conocen, en Escandinavia la atención al cliente es clave, en Holanda la percepción de la rebaja que se realiza. Hay que estudiar cada mercado en profundidad.

¿Cree que el ecommerce seguirá experimentando un fuerte crecimiento en los próximos años?

Sí, indudablemente, el e-commerce ya forma parte de nuestra vida diaria y su grado de penetración aumentará tanto en modelos de negocio que ya existen, como en modelos nuevos que se inventen en torno al e-commerce, como en sectores de la población que hasta ahora no forman parte del core target, etc. Pero hay que entender que la batalla no es entre el e-commerce y el comercio tradicional, si no que ambos se complementan. Especialmente en el caso de los heavy users del ecommerce, lo que estamos detectando es que ellos no identifican compra online como una “compra especial que se realiza a través de internet” como ocurría al principio, si no que todo son compras y, el modo en que se realicen, offline u online, les es indiferente. Y seguiremos comprando offline y mucho.

Las pequeñas empresas están comenzando a acceder al mercado online. En el caso de las empresas que desarrollan sus servicios al 100% a través de internet, como es nuestro caso, la experiencia acumulada durante estos años y el valor añadido de ser empresas totalmente cibernéticas, hacen que nos encontremos con necesidades más avanzadas en cuanto a desarrollo se refiere y que percibamos de manera muy sensible todas las necesidades de nuestros socios.

¿Qué factores han favorecido dicho crecimiento?

Mayor confianza de los usuarios. En concreto en el caso de los españoles es un punto estratégico, ya que una de las mayores barreras con las que nos hemos encontrado las tiendas online en España es la desconfianza. Gracias al mayor conocimiento de los procesos, de los métodos de pago, etc. la compra online no plantea prácticamente problemas de confianza. En este tema, los españoles se fían mucho de las recomendaciones de amigos, de los medios de comunicación y una parte de los consumidores también de los blogs, con lo que se trata de una onda expansiva que cada vez alcanza a mayor población. Los jóvenes son nativos digitales y en cuanto accedan a su primer trabajo también hará que se dispare.

Hay partners como Paypal o Correos que han trabajado para adaptarse y ofrecer garantías que aumenten la confianza del consumidor.

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