Conceptos

Estrategias de marketing aplicadas a los servicios

Los servicios son intangibles, por lo cual su comercialización se hace más difícil que la de los bienes.

Las empresas suelen recurrir a las estrategias aplicadas a los servicios para satisfacer las necesidades de los consumidores de la manera más eficiente posible.

En primer lugar, es necesario tangibilizar el servicio en medida de lo posible. Se realizará una representación tangible del servicio ofrecido, de esta manera el posible comprador percibe mejor la calidad y las cualidades del mismo.

El precio debe adecuarse a las ventajas que supone el servicio para la sociedad. No debe ser ni muy bajo, ni muy alto, en relación con la percepción del valor de las mismas. Se trata de lo que estarían dispuestos a pagar para adquirir dicho servicio.

Por otro lado, debe existir la facilidad de identificar el servicio con una marca, empresa, logotipo, símbolos, etc. Los individuos deben tener una representación mental que diferencie a nuestro producto y marca, de los de la competencia.

Además, se pueden realizar ventas cruzadas que supongan la adquisición de más de un producto. En la actualidad, esta es una de las estrategias más utilizadas por el sector hotelero, que ofrece paquetes a precio muy inferior de la suma de la totalidad de servicios.

Es imprescindible establecer una diferenciación basada en la buena calidad y en la sólida imagen corporativa.

Por último, hay que contrarrestar la naturaleza perecedera de los servicios puesto que algunos de éstos caducan en un periodo de tiempo muy breve, como por ejemplo las ofertas de hoteles, tienen una limitación, pues no es igual de rentable vender en temporada alta que en baja. Hay que guiar la oferta y la demanda hacia los mayores beneficios.

Además, el uso de la “industrialización” que surge por la, cada vez más cara, mano de obra, hace que los servicios sean homogéneos y sus costes mucho inferiores.

En definitiva, los servicios necesitan un tratamiento especial por su carácter perecedero. Las estrategias se basan en crear una relación directa y personal entre empresa e individuos, buscando la fidelización.

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