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La importancia de los ingresos adicionales para cualquier eCommerce

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Con el fin de debatir sobre las diferentes opciones de monetización de los negocios  “generando ingresos más allá de las ventas”, más allá del core business, Webloyalty ha celebrado un encuentro con cuatro expertos en eCommerce: Laura Jiménez, Responsable Marketing de Clientes de Casa del Libro, Alberto Serra, Affiliate Manager de Perfume’s Club, Pablo Sánchez, Co-fundador de Planeta Huerto e Ismael García, Head of Marketing de Ticketea.

La encargada de dirigir el debate ha sido Paula Rodríguez, Directora Comercial de Webloyalty. En su introducción, ella ha destacado que en su empresa, donde ya trabajan con más de 250 eCommerce, son “especialistas en la generación de ingresos adicionales, a través de una solución gratuita que, además, les aporta una ventaja competitiva”.

Además, ha dado a conocer el estudio recientemente lanzado por Webloyalty, “Las 5 motivaciones  del comprador”, que identifica cinco perfiles de comportamiento entre los clientes según los factores que les conducen a realizar una compra: el comprador motivado por el precio; el comprador motivado por la funcionalidad; el comprador motivado por las opiniones de terceros; el comprador motivado por los beneficios; el comprador motivado por la personalización.

Laura Jiménez, ha explicado que, gracias a los ingresos secundarios, pueden vender libros en otras lenguas, más técnicos y especializados, alcanzando un target “al que de otra manera no podemos llegar”. Para ello, harán uso de la táctica del cross-selling, “de una manera personalizada, mostrando productos complementarios a los que hayan estado viendo”. Laura ha asegurado que “el cliente lo que quiere es experiencia, comprar en el menor tiempo posible y aconsejado por un experto que conozca sus gustos e intereses. De esta manera, la fidelización se traduce en monetización”. En cuanto a las motivaciones de sus compradores, ha declarado que “son de amantes de la lectura en busca de una recomendación personalizada, por lo que la opiniones de otros lectores son muy influyentes”.

Por su parte, Alberto Serra ha sostenido que, en lo que a ingresos secundarios se refiere, “cualquier fase del customer journey es importante, lo que hay que hacer es personalizar, no importa cuándo”. Gracias al Big Data “cada vez podemos hacerlo mejor, invertimos en ponérselo fácil al cliente para que quiera repetir la experiencia”. Respecto a las motivaciones de sus consumidores, ha destacado que depende del ciclo de vida del cliente. “Nos buscan por el precio, las opiniones son nuestro gancho. Cuando ya nos conocen, entra en juego la funcionalidad y la atención al cliente, las razones por las que la gente vuelve. Hay que saber manejar muy bien estos tiempos para quedarse en la mente del cliente”.

En palabras de Pablo Sánchez, “es muy importante buscar otras fuentes de ingresos, siempre y cuando no interfieran en la navegación de nuestros usuarios y aporten valor añadido”. En lo que se refiere a las recomendaciones, ha afirmado que “productos con más de diez opiniones tienen un poder de conversión del doble sobre aquellos que no tienen. Y, si alguna de las opiniones es negativa, aporta credibilidad sobre todas las buenas”. Su modelo de negocio se basa en crear contenido. Él explica: “Nuestra intención es ayudar a las personas a cultivar sus hortalizas sin salir de casa”.

Según destaca Ismael García, debido a lo bajas que son las comisiones en su sector, necesitan esos ingresos secundarios que, en su caso, se consiguen a través de la venta de seguros, que ofrecen en el momento en que se realiza la compra “porque este es el momento adecuado”. Respecto a las motivaciones de sus consumidores, Ismael ha afirmado que “cada motivación es diferente en función del producto. En el teatro buscan las opiniones de otros espectadores y en los conciertos solo les interesa el artista, se trabaja sobre partes emocionales subjetivas”.

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