Marketing

Los vendedores de coches deben mejorar sus estrategias de venta

TNS ha llevado a cabo un estudio que revela datos importantes acerca del sector Auto. Lo principal que aprendemos del mismo es que un 30% de los vendedores de coches no pregunta al comprador cuáles son sus necesidades específicas.

Parece ser que todavía no todos los vendedores se han dado cuenta de que identificar las necesidades de los posibles clientes es lo que ayuda a definir la mejor propuesta en modelo, motorización y equipamiento,  adecuándola al perfil del comprador. Todo este comportamiento dificulta el correcto asesoramiento y pone en peligro la venta, pues, más allá del procedimiento, lo que decanta la venta es lo que aporta el vendedor.

Por otro lado, refiriéndose a la prueba del vehículo, se ofrece entre el 60% y el 80% de las veces, dependiendo de la marca que se esté analizando. Esto es un porcentaje que debe tenerse muy en cuenta, ya que está demostrado que el test drive es un factor que ayuda al comprador a decidir si realizar la compra o no. ¿A qué se debe esto? A que por medio de la prueba del vehículo se profundiza en las emociones y sensaciones del posible comprador.

Como comenta Jaime Alcázar, Senior Client Executive de TNS, “el servicio comercial debe ser una palanca para descubrir al cliente  ya que a mayores niveles de calidad mayores tasas de fidelización y compra, o en otras palabras, los vendedores que generan mayor satisfacción tienen mejores resultados en ventas. Teniendo en cuenta que el comprador potencial se puede perder en el primer contacto, es fundamental que el vendedor tenga muy en cuenta las características y necesidades del comprador desde el primer momento, se interese en descubrirlo.”

Cabe destacar que el mercado de la automoción ya no es el mismo, los compradores que acuden a los concesionarios tienen un perfil mucho más diferente que hace años, todo consecuencia de la crisis económica. Ahora hablamos de un comprador mucho más maduro, con poder adquisitivo sensiblemente superior y que busca soluciones adaptadas a sus necesidades.

Además, factores como las promociones y PIVE han hecho más accesible la compra de un coche nuevo para un comprador más solvente. El beneficio medio recibido por un comprador se ha duplicado durante el periodo 2008 – 2013, pasando de los 2.015 € en 2008 a los 4.101 en 2013 (un 64% superior a la media de Euro5). Por el contrario, el precio de lista medio se ha mantenido estable en el mismo periodo de tiempo, con lo que el cliente hace un esfuerzo relativo menor al adquirir un coche nuevo. En particular, este esfuerzo es un 9% menor en 2014 al que el comprador tenía que realizar en 2008.

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