Marketing

Mejorando las ventas

¿Existe realmente la fórmula para llegar a ser el número uno de las ventas? No, pero sí una serie de pasos que incrementan mucho la posibilidad de llegar a la cima.

Como declara Javier Fuentes Merino, CEO de Grupo Venta Proactiva: “Cumplir estas sugerencias no significa que se tiene asegurado absolutamente el éxito total, pero no cumplirlas asegura mantenerse lejos de los que más venden”.

En primer lugar hay que recoger datos del mercado al que se apunta y por supuesto, de la competencia, lo que se traduce en saber a detalle cómo es su producto, qué ventajas ofrece, quiénes constituyen su público y cómo se comunica con él. Para obtener estos datos resulta muy útil recurrir a las empresas de análisis de mercado y de target.

A lo largo del segundo paso se analizarán dos aspectos: a quiénes nos dirigiremos y cómo lo haremos. Siendo lo primero analizar nuestro target y la segmentación de mercado para ofrecer el producto de la manera más acorde con sus características, necesidades y hábitos, o como afirma Fuentes Merino, “para hablar el mismo idioma y en el mismo tono”.

Finalmente, llega el momento para la tercera fase. “El plan tiene mucho de cálculo y previsión, partiendo de la cuota de mercado que queremos obtener y los costes y potenciales beneficios, estableciendo sobre ellos el presupuesto a corto y mediano plazo, las fuentes de financiación y el modelo de cálculos, que incluye las ventas, leads, la forma de pago del cliente y del proveedor, y el detalle que las compañías tienden a recordar en el último momento: los tipos de reporting o el cómo se realizarán los informes cuantitativos y cualitativos de las ventas”.

“Tener un equipo de comerciales altamente motivado y comprometido con el producto y la empresa es la punta de lanza de cualquier campaña, ya sea en el punto de venta o detrás del ordenador”, añade, y para ello recomienda contar con un responsable de equipo que sea un ejemplo sobre cómo vender más y mejor, a la vez de ser el pilar del equipo en todo aspecto. En síntesis, una persona motivadora, versada en técnicas de ventas y capaz de liderar a todo el staff en el objetivo de posicionar el producto. Luego, tras alcanzar este desafío, llega el segundo: permanecer en la cima.

“Si resumimos en pocas palabras el proceso de llegar y sostenerse en el número uno de las ventas, son éstas: información, planificación, innovación y motivación. La receta definitiva no existe, pero sí el método para crear la mejor receta en el momento adecuado”, sintetiza Javier Fuentes Merino.

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