Conceptos

¿Qué es un lead?

marketing

Lead es un término inglés que significa adelantar o tomar la delantera.

En e-marketing, cuando un usuario después de una búsqueda en internet llega a una página web y rellena un formulario de solicitud de información, a esto le llamamos lead.

Las campañas de Google Adwords y Bing Ads, generalmente se orientan a  la búsqueda de clientes o leads. Aunque hay sectores como las compañías aéreas, hoteles, agencias online, consumibles…en que se consigue la venta directamente online. Pocas son las campañas que sólo buscan tráfico.

Hay diversidad de maneras de aproximarse al mercado, de transmitir el mensaje y de recopilar los datos. Por ello podemos afirmar que No todos los leads son iguales o mejor definido: No todos los leads tienen la misma calidad.

qué es un lead

¿Qué es un lead?

Los leads son el primer paso de la venta, es por ello que entendemos por calidad los diferentes porcentajes en que estos leads finalizan en una venta, lo que denominamos conversión.

Es decir. cuando de 100 leads obtenemos 6 ventas, diremos que tenemos una conversión del 6%.

Es vital disponer de esta información, ya que nos permitirá por un lado comparar la efectividad entre orígenes/ acciones de marketing y por otro establecer el precio de un lead, teniendo en cuenta el coste por lead (CPL) y el coste real de cada venta CPV o más conocido por CPA (coste por acción, siendo la acción una venta o suscripción).

El lead requiere un tratamiento específico. Esto es quizá lo que le asemeja más a su significado en inglés: Hay que tomar la delantera.

Por Mariano Espel, M.D. de Solomarketing.es @MEspel

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Artículos relacionados:

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¿Cuál es el precio de un lead? o ¿Cómo establecemos el precio de un lead?

26 de comentarios

26 Comments

  1. Melisa

    20 junio, 2017 en 20:37

    Excelente explicación, Gracias!

  2. Guillermo Limones

    15 mayo, 2017 en 6:32

    Muy agradecido, continuaré leyendo artículos relacionados. Gracias

  3. Martin Gonzalez

    24 febrero, 2017 en 5:31

    buenas noches
    alguna pagina web donde pueda vender mis leads generados?

    saludos

  4. Yesenia

    13 febrero, 2017 en 19:29

    Yo terminé una Licenciatura en -mercadotecnia, pero muy enfocado al Mkt tradicional, medios impresos etc. Sin embargo el mkt digital evolucionó tan de prisa que ahora me encantaría poder saber lo que se necesita para dedicarse al mkt digital. ¿Usted recomienda algún curso o taller online?
    Soy de México.

    • Mariano Espel

      14 febrero, 2017 en 13:29

      Hola Yesenia,

      A nivel personal puedo recomendarte unas opciones de centros que conozco personalmente
      Te escribiré en privado y te pasaré enlaces

  5. Oscar Claret González Ortiz

    4 junio, 2016 en 6:14

    Interesante artículo. Realmente, yo ya tenía el concepto, pero no sabía que había una definición al

    respecto como lo que usted llama Lead y más concretamente " conversión". Muchos SEOs y Web

    masters, creen que lo más importante es " ranquear sus sitios o páginas Web, con lo cual

    consiguen que sus sitios aparezcan en las primeras páginas de Google, por ejemplo, con lo cual

    consiguen una gran cantidad de visitas a las mismas; esto es lo que en ingeniería se llama "

    eficiencia". Pero que ocurre, de cada 1000 visitas solamente unas muy pocas se "convierten" en

    los resultados esperados tales como compra, suscripción, booking, reserva, visita al restaurante

    etc. Una buena página o sitio web debe ser ante todo " efectiva" y Optimizada: conseguir la mayor

    cantidad de visitas y la visibilidad que ello implica y el mejor resultado perseguido, utilizando la

    menor cantidad de recursos. Por ejemplo, que es mejor: 100 visitas a nuestro sitio web, de las

    cuales 9 se " convirtieron" en resultados esperados o propuestos: reserva, compra etc., o 1000

    visitas de las cuales se "convirtieron" en resultados concretos esperados 18. Si utilizamos el

    concepto de efectividad y optimización, no hace falta muchos cálculos para darse cuenta que 9 de

    100, es mejor que 18 de 1000. En conclusión, la tarea de un webmaster o de un SEO, no es

    solamente, posicionar el sitio o página, sino también, y más importante, que esta sea realmente

    "efectiva”. Este concepto también es de suma importancia cuando se está diseñando un sitio o

    página web. El objetivo, no es diseñar una página muy “bonita” y cargada de cosas, sino hacerla

    llamativa, funcional y, que nos ayude a conseguir los objetivos que nos proponemos con ella.

    • Mariano Espel

      8 junio, 2016 en 5:30

      Gracias por tu aportación Oscar

  6. Fran

    30 mayo, 2016 en 9:41

    Excelente artículo, hoy en día coge mucha importancia el hecho de saber comprar y vender leads.

    Creo que son uno de los mejores negocios online y forma de monetización.

    Muchas gracias por el post, un saludo.

    • Mariano Espel

      30 mayo, 2016 en 9:51

      Gracias por tus comentarios Fran,
      Más que comprar y vender lo importante es saber generar leads en tu propio site aprovechando al máximo tu tráfico y conseguir conversiones.

      Saludos,

  7. Pingback: INBOUND MARKETING | davidarticles

  8. guillermo denjoy

    27 enero, 2015 en 2:49

    es lamentable e book que ofreces no es tal y te quedas con los datos del suscriptor. pareces seria

    • Jose

      31 mayo, 2015 en 11:09

      Se quedan con tus datos porque quieres, yo estoy escribiendo esto y no he dejado mis datos reales, Internet es lo mas anónimo que existe, podrías incluso ocultar tu IP para que no sepan desde donde escribiste, pero creo que en este caso sería exagerar.
      Así que como te he dicho, se quedan con tus datos porque quieres y otra cosa, toda información por mala que sea siempre nos deja una enseñanza, aunque no sea lo que tu esperabas.

  9. Edgar

    31 octubre, 2014 en 16:42

    El arte de convertir visitas en leads. Yo lo llamo arte la verdad.

  10. Duncan Zenteno

    29 agosto, 2014 en 19:58

    Lead = Oportunidad

  11. Gabriel

    26 agosto, 2014 en 5:10

    Y yo que pensé que LEAD solamente era una palabra insignificante y resulta que es toda una forma de manejar el negocio. Buenísima información.

    • Mariano Espel

      26 agosto, 2014 en 8:15

      Hola Gabriel,
      En el entorno online, si no se trata de un ecommerce, el lead és el inicio del proceso de venta para el departamento comercial.

    • Lola

      14 noviembre, 2016 en 11:12

      Lo que viene siendo en español ‘cliente potencial’ pero en inglés que parece más profesional…
      ¿Por qué para parecer profesional tenemos que usar el ingles?
      yo lo veo como una muestra de nuestro complejo de inferioridad…

      • Mariano

        15 noviembre, 2016 en 22:02

        Hola Lola,
        Gracias por tu aportación a Solomarketing

        Hay cientos de reflexiones en este sentido, te apunto algunas:
        El inglés es la lengua vehicular en business y Marketing en un entorno de medios deslocalizado o no geolocalizado
        Se acuña un término inglés por comprensión global
        El entorno online tiene un alcance más allá de territorios y lenguas.

        Como apunte, un término inglés traducido al español suele derivar en varias palabras

        Otro punto de vista es que utilizar en público estos términos adecuadamente enriquece tu imagen

        Seguro que podéis aportar más opiniones o puntos de vista válidos para esta explicación.

        Lo que te preguntaría Lola, es
        ¿Has llegado a este post buscando en Google “cliente potencial”? o ¿”lead”? 🙂

        • Juan Puche

          29 julio, 2017 en 9:59

          Yo he llegado buscando lead. Desconocía éste termino y una que os he leido me ha quedado clarísimo.
          Gracias Mariano por tu excelente explicación sobre lead y gracias también al resto de usuarios que han comentado y contribuido a enriquecer el artículo.

          • Marketing y Social Media Solomarketing S.L.

            31 julio, 2017 en 9:24

            Gracias a ti Juan por tus comentarios

  12. Pingback: Cómo tratar un lead. La venta | Solo Marketing

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