Conceptos

Superficie de venta, puntos calientes y puntos fríos

El punto de venta es el lugar en el que mayor porcentaje de decisiones se toman. La elección de producto y marca debe ser guiada estratégicamente, facilitando la tarea de decisión del consumidor.

Los establecimientos están ordenados de manera que potencien los puntos calientes de los lineales y eviten los puntos fríos.

Los puntos calientes son aquellos que se sitúan en pasillos muy transitados, y comunicados con las zonas de interés, como pueden ser cajas y otros pasillos de productos de primera necesidad. Para aumentarlos se recurre al uso de iluminación especial, displays, decoración, carteles, etc.

Los puntos fríos, por el contrario, suelen ser pasillos sin salida, en los que el consumidor evita entrar. La razón es que piensa que ahí no encontrará lo que busca. Pues en nuestra sociedad el tiempo es un bien muy preciado y el consumidor no quiere perderlo, busca las soluciones más fáciles y que estén a su alcance con el menor esfuerzo posible.

Esto provoca que los puntos calientes incrementen las ventas de los productos situados en éstos, y por el contrario, los puntos fríos provoquen una imagen no tan buena de lo que se ofrezca en los mismos.

Una empresa está interesada en que su producto destaque sobre los demás y busca situarse no solo en los puntos calientes, sino en un sitio que genere ventaja competitiva con respecto a la competencia.

Las cajas son puntos calientes, por ahí pasa cualquier persona que realice una compra, y debido al tiempo que pasa ahí esperando su turno, suelen incrementarse las ventas de los productos allí situados. Sin embargo, los bienes que se sitúan ahí deben ser de compra compulsiva, baja implicación y un precio no muy alto. En caso contrario, el consumidor suele tomarse un mayor tiempo para decidir y el sitio no sería adecuado, pues podría estar interesado pero, debido a que ha llegado su turno, finalmente decidir no adquirir el producto.

En definitiva, los puntos fríos y caliente son de especial interés para cualquier empresa que desee asegurarse la supervivencia y beneficios a largo plazo.

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