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Un 94% de los directivos cree que la empresa es responsable de perder clientes

La gran pregunta que se hace una empresa, además de cómo obtener beneficios, es por qué pierden a un cliente. En este caso, la figura del vendedor se erige como primordial.

El 54% de los encuestados considera imprescindible aportar un valor añadido a la gestión personal del vendedor, que escuche al cliente y de soluciones personalizadas, constituyéndose en el principal valor diferencial de su compañía, según un estudio de la consultora de Marketing Estratégico RMG & Asociados, a través del Portal foromarketing.com

La difícil situación económica actual es causante por sí misma de una clara reducción del volumen de mercado y clientes, según un 22% de los encuestados. Pero, además, la crisis ha llevado al consumidor a agudizar el ingenio y buscar con mayor dedicación el producto o servicio que más se ajusta a sus necesidades.

Por ello, casi una cuarta parte de los participantes (24%), coincide al señalar que el encontrar un mejor precio y condiciones en la oferta les ha llevado a cambiar sus hábitos de compra.

Para el 23% de los consultados, la pérdida de clientes se debe a que los equipos de venta no aportan valor añadido ni cubren las expectativas del cliente, lo que vuelve a poner en el punto de mira al profesional como causa o solución a este problema.

Otros motivos menos relevantes a la hora de mantener nuestra cartera de clientes serían la mala gestión de las reclamaciones (14%) y la dificultad de contar con un equipo de ventas que transmita ilusión y confianza en esta época de crisis (11%).

El vendedor, una figura clave

La figura del vendedor se configura como clave a la hora de mejorar la relación con los clientes, según el 54% de los participantes en la muestra, ya que una quinta parte (20%) considera que para frenar la pérdida de clientes es vital contar con un profesional, que aporte su saber hacer, escuche al cliente y de soluciones. Otro 21% ve muy positivo que este vendedor ofrezca un mayor valor añadido reforzando su gestión con un buen servicio post-venta. Y el conocimiento por parte de este profesional de las ventas de los productos de su firma y de los de la competencia es la opción preferida por un 13% de los participantes para mejorar la relación empresa-cliente.

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